Sales Funnel vs. Marketing Funnel: เข้าใจความต่างเพื่อวางกลยุทธ์ที่เฉียบคม

Sales Funnel vs. Marketing Funnel คืออะไร?

หลายคนใช้คำว่า "funnel" ปนกัน แต่จริงๆ Sales Funnel กับ Marketing Funnel เป็นคนละเรื่อง มีเป้าหมาย ความรับผิดชอบ และ metrics ที่ต่างกัน

Marketing Funnel คือกระบวนการดึงดูดคนแปลกหน้า (Stranger) มาเป็นคนที่สนใจผลิตภัณฑ์ (Lead) โฟกัสที่การสร้าง Awareness และ Interest

Sales Funnel คือกระบวนการเปลี่ยน Lead ที่มีคุณภาพ (Qualified Lead) ให้เป็นลูกค้าจริง (Customer) โฟกัสที่การปิดการขาย

Marketing Funnel: TOFU → MOFU → BOFU

Marketing Funnel แบ่งเป็น 3 ระดับ:

1. TOFU (Top of Funnel) — Awareness

เป้าหมาย: ให้คนรู้จักแบรนด์และปัญหาที่ผลิตภัณฑ์แก้ได้

Tactics: SEO, Blog, Social Media, PR, YouTube, Podcast, Webinar, Facebook Ads (Awareness Campaign)

Content: Educational, Entertaining, ไม่ขาย → "10 วิธีเพิ่มยอดขาย E-Commerce", "Webflow คืออะไร?"

Metrics: Impressions, Reach, Website Traffic, Social Followers

2. MOFU (Middle of Funnel) — Consideration

เป้าหมาย: ให้คนที่รู้จักแล้วสนใจผลิตภัณฑ์และเข้าใจว่าเราแก้ปัญหาได้

Tactics: Email Marketing, Retargeting Ads, Case Study, Webinar (Product-focused), Lead Magnet (eBook, Template, Checklist), Free Trial

Content: Comparative, Solution-focused → "Webflow vs WordPress", "How to choose CMS for your business", Case Study

Metrics: Leads, Email Subscribers, Download, Webinar Attendees, Trial Sign-ups

3. BOFU (Bottom of Funnel) — Decision

เป้าหมาย: ให้ Lead ที่พร้อมซื้อตัดสินใจเลือกเราแทนคู่แข่ง

Tactics: Product Demo, Free Consultation, Proposal, Pricing Page, Testimonials/Reviews, Comparison Page (vs Competitor)

Content: Product-specific, Conversion-focused → "Pricing", "Book a Demo", "Free Consultation", "Customer Success Stories"

Metrics: SQLs (Sales Qualified Leads), MQLs (Marketing Qualified Leads), Demo Requests, Contact Form Submissions

Handoff Point: ตรงนี้ Marketing ส่ง Lead ให้ Sales

Sales Funnel: Prospect → Customer

Sales Funnel โฟกัสที่การเปลี่ยน Lead ที่พร้อมซื้อเป็นลูกค้าจริง:

1. Prospecting (หาลูกค้าเป้าหมาย)

เป้าหมาย: ระบุว่า Lead ไหนพร้อมซื้อ (Qualified Lead)

Tactics: รับ Lead จาก Marketing (BOFU), Cold Outreach, LinkedIn Outreach, Referral, Inbound Request

Metrics: Number of Prospects, Contact Rate

2. Qualification (คัดกรอง)

เป้าหมาย: ประเมินว่า Lead มี Budget, Authority, Need, Timeline (BANT Framework) หรือไม่

Tactics: Discovery Call, Email Qualification, BANT Questions

Metrics: Qualified Rate, SQL (Sales Qualified Lead)

3. Proposal (เสนอขาย)

เป้าหมาย: นำเสนอ Solution และใบเสนอราคา

Tactics: Product Demo, Proposal Document, Pricing Quotation, Negotiation

Metrics: Proposal Sent, Proposal Acceptance Rate

4. Negotiation (เจรจา)

เป้าหมาย: ตกลงเงื่อนไข ราคา และ timeline

Tactics: Objection Handling, Discount Approval, Terms & Conditions

Metrics: Deal Value, Discount %, Time to Close

5. Closing (ปิดการขาย)

เป้าหมาย: เซ็นสัญญา ชำระเงิน Onboard ลูกค้า

Tactics: Contract Signing, Payment, Onboarding Call, Handoff to Customer Success

Metrics: Win Rate, Revenue, Customer Acquisition Cost (CAC), Sales Cycle Length

ตารางเปรียบเทียบ: Marketing Funnel vs. Sales Funnel

แง่มุม	Marketing Funnel	Sales Funnel
เป้าหมาย	ดึงดูด Stranger → Lead	เปลี่ยน Lead → Customer
ขอบเขต	Awareness → Consideration → Decision (TOFU/MOFU/BOFU)	Prospect → Qualification → Proposal → Negotiation → Close
Ownership	Marketing Team	Sales Team
Tactics	Content Marketing, SEO, Ads, Social, Email	Cold Call, Demo, Proposal, Negotiation, Contract
Metrics	Traffic, Leads, MQLs, Engagement, Cost per Lead	SQLs, Win Rate, Revenue, CAC, Sales Cycle, Deal Value
Content	Educational, Awareness, Broad audience	Product-specific, Personalized, 1-on-1
Automation	สูง (Email, Ads, Retargeting)	ปานกลาง (CRM, Proposal Software แต่ยังต้องพูดคุยจริง)
Timeline	สั้น-กลาง (วัน-สัปดาห์)	กลาง-ยาว (สัปดาห์-เดือน)

Handoff Point: จุดเปลี่ยนมือจาก Marketing → Sales

ปัญหาใหญ่ที่สุดคือ Lead หายตรง handoff เพราะไม่ชัดว่าใครรับผิดชอบ

Lead Scoring ช่วยแยก MQL vs. SQL

ให้คะแนนพฤติกรรมลูกค้า ถ้าถึงเกณฑ์ = SQL:

พฤติกรรม	คะแนน	Stage
เปิดอีเมล	+5	MOFU
Download eBook	+10	MOFU
เข้า Webinar	+15	MOFU
เข้าหน้า Pricing 3 ครั้ง	+20	BOFU → SQL
Request Demo	+30	SQL
Fill Contact Form	+40	SQL

เกณฑ์: ≥ 50 คะแนน = SQL → ส่งให้ Sales, 20-49 = MQL → Marketing nurture ต่อ, < 20 = Cold Lead → Retargeting

How-to: วางระบบ Funnel ให้สอดคล้องกัน

7 ขั้นตอนทำให้ Marketing Funnel และ Sales Funnel ทำงานร่วมกันได้อย่างลื่นไหล:

Step 1: จัด Alignment Workshop

ทีม Marketing และ Sales นั่งคุยกันจริงๆ 1-2 วัน เพื่อ:

• กำหนด Ideal Customer Profile (ICP) ร่วมกัน
• ตกลง Lead Qualification Criteria (MQL vs SQL)
• วาง Funnel ทั้งสองมาเชื่อมกัน
• กำหนด Handoff Process ชัดเจน

Output: เอกสาร Funnel Map + Lead Definition + SLA

Step 2: สร้าง ICP (Ideal Customer Profile) ร่วมกัน

Marketing และ Sales ต้องเห็นตรงกันว่าลูกค้าในฝันคือใคร:

• Firmographics: อุตสาหกรรม, ขนาดบริษัท, รายได้, จำนวนพนักงาน
• Role/Title: Marketing Manager, Founder, CTO
• Pain Points: ปัญหาที่ต้องแก้เร่งด่วน
• Budget: ช่วงราคาที่เหมาะสม
• Timeline: ตัดสินใจใน 1 เดือน / 3 เดือน

Step 3: กำหนด Lead Stages + Qualification Criteria

วางชัดเจนว่า Lead แต่ละ stage มีคุณสมบัติอะไร:

Stage	Definition	Owner
Subscriber	สมัคร Newsletter / Follow Social	Marketing
Lead	กรอกฟอร์ม / Download / เข้า Webinar	Marketing
MQL	Engage กับ content 3+ ครั้ง, Lead Score ≥ 20	Marketing
SQL	BANT Qualified (Budget, Authority, Need, Timeline), Lead Score ≥ 50	Sales
Opportunity	Sales นัดหมายได้, ส่ง Proposal แล้ว	Sales
Customer	ชำระเงิน, เซ็นสัญญา	Customer Success

Step 4: สร้าง Content แต่ละ Stage

แต่ละ stage ของ Funnel ต้องมี content ที่เหมาะสม:

• TOFU (Awareness): Blog "Webflow คืออะไร?", "10 วิธีเพิ่มยอดขาย E-Commerce", Infographic, YouTube Tutorial
• MOFU (Consideration): Case Study, Webinar, eBook "Ultimate Guide to Webflow CMS", Comparison "Webflow vs WordPress"
• BOFU (Decision): Pricing, Testimonials, Product Demo Video, "Free Consultation" CTA
• Sales Stage: Proposal Template, Product Demo (1-on-1), ROI Calculator, Contract

Step 5: วาง Handoff Process

กำหนดวิธีส่ง Lead จาก Marketing → Sales:

1. Marketing: Lead Score ถึง 50+ → ย้ายสถานะเป็น SQL ใน CRM (HubSpot, Salesforce)
2. Automation: ระบบส่งแจ้งเตือนทาง Slack/Email ให้ Sales ทันที
3. Sales SLA: Sales ติดต่อภายใน 24 ชม. (ถ้าเกิน = escalate ให้ Manager)
4. Feedback Loop: ถ้า Sales โทรแล้วเจอว่า Lead ไม่พร้อม → ส่งกลับให้ Marketing nurture ต่อ (Recycled Lead)

Step 6: ติดตั้ง CRM + Automation

ใช้ CRM ร่วมกันระหว่าง Marketing และ Sales เพื่อ:

• Track Lead Lifecycle: ดูว่า Lead อยู่ stage ไหน ทำอะไรไปบ้าง
• Lead Scoring: คำนวณคะแนนอัตโนมัติตามพฤติกรรม
• Automated Handoff: Lead ถึง SQL → CRM แจ้งเตือน Sales ทันที
• Closed-loop Reporting: ดูว่า Lead จาก channel ไหนปิด deal ได้มากสุด

CRM แนะนำ: HubSpot (Free + Paid), Salesforce (Enterprise), Pipedrive (SME), Notion (Budget-friendly)

Step 7: Weekly Sync Meeting

ทีม Marketing และ Sales ประชุมกันทุกสัปดาห์ 30-60 นาที เพื่อ:

• Review Lead Quality (Sales feedback ว่า Lead จาก Marketing เป็นอย่างไร)
• Review Conversion Rate แต่ละ stage
• ปรับ Lead Scoring ถ้าเจอว่า criteria ไม่ตรง
• วาง Content Plan ร่วมกัน (Sales บอกว่าลูกค้าถามอะไรบ่อย → Marketing สร้าง content ตอบ)

กรณีศึกษา: Align Funnel เพิ่ม Revenue 180%

ลูกค้า: B2B SaaS Company (CRM Software สำหรับธุรกิจ SME)

ปัญหา:

• Marketing สร้าง Lead 300 คน/เดือน แต่ Sales ปิดได้แค่ 5 deals/เดือน (1.7% Win Rate)
• Sales บ่นว่า "Lead จาก Marketing ไม่มีคุณภาพ ไม่มี Budget ไม่รู้ตัวเองต้องการอะไร"
• Marketing บ่นว่า "Sales ไม่ติดต่อ Lead เลย ปล่อยทิ้ง"

วิธีแก้:

1. Alignment Workshop: ทีมนั่งคุยกัน 2 วัน กำหนด ICP, Lead Definition, Handoff Process
2. Lead Scoring: ติดตั้ง HubSpot Lead Scoring (50+ = SQL)
3. Content Mapping: สร้าง MOFU content เพิ่ม (Case Study, ROI Calculator, Comparison Page) เพื่อ nurture Lead ก่อนส่งให้ Sales
4. SLA: Marketing ส่ง SQL ภายใน 24 ชม., Sales ต้องโทรภายใน 24 ชม.
5. Weekly Sync: ประชุมทุกจันทร์ review Lead Quality + Conversion

ผลลัพธ์ (หลัง 6 เดือน):

• MQL จาก 300 → 180 (ลด 40% แต่คุณภาพดีขึ้น)
• SQL จาก 30 → 90 (เพิ่ม 200% เพราะ nurture ดีขึ้น)
• Win Rate จาก 1.7% → 8.3% (เพิ่ม 388%)
• Deals/เดือน จาก 5 → 14 (เพิ่ม 180%)
• Sales Cycle จาก 45 วัน → 28 วัน (ลด 38%)

Metrics ที่ต้องติดตาม

แยกตาม Funnel:

Marketing Funnel Metrics

• TOFU: Traffic, Impressions, Reach, Engagement Rate
• MOFU: Leads, MQLs, Email Subscribers, Webinar Attendees, Download
• BOFU: SQLs, Demo Requests, Contact Form, Pricing Page Views
• Efficiency: Cost per Lead (CPL), MQL-to-SQL Conversion Rate, Lead Velocity (เพิ่มกี่ % ต่อเดือน)

Sales Funnel Metrics

• Pipeline: Number of Opportunities, Pipeline Value, Weighted Pipeline (คูณ % ปิดได้)
• Conversion: SQL-to-Opportunity, Opportunity-to-Customer, Overall Win Rate
• Speed: Sales Cycle Length (วันเฉลี่ยจาก SQL → Customer), Time to First Response
• Revenue: Monthly Recurring Revenue (MRR), Average Deal Value, Customer Acquisition Cost (CAC), Customer Lifetime Value (LTV)

Combined Metrics (ทีมทั้งสองต้องดูร่วมกัน)

• Lead-to-Customer Conversion Rate: จาก Lead แรกจนปิด deal กี่ %
• CAC Payback Period: ใช้เวลากี่เดือนคืนทุน CAC
• LTV:CAC Ratio: ควรอยู่ที่ 3:1 (LTV สูงกว่า CAC 3 เท่า)
• Revenue Attribution: รายได้มาจาก channel/campaign ไหนบ้าง

Common Mistakes ที่ต้องหลีกเลี่ยง

• ไม่มี Lead Definition ชัดเจน: Marketing ส่ง Lead ทุกคนให้ Sales → Sales งานล้น เสียเวลา
• ไม่มี Handoff Process: Lead หายกลางทาง ไม่มีคนดูแล
• Marketing และ Sales ไม่คุยกัน: ทำงานแยกกัน โทษกัน
• ไม่มี Feedback Loop: Sales ไม่บอก Marketing ว่า Lead ดีหรือไม่ดี → Marketing ไม่รู้ว่าต้องปรับอะไร
• ไม่ nurture Lead: ส่ง Lead ทันทีที่กรอกฟอร์ม แม้ว่ายังไม่พร้อม → Sales โทรไป Lead งง
• ไม่มี CRM: ติดตามด้วย Excel/Email → Lead หาย ข้อมูลสูญ

FAQ: คำถามที่พบบ่อย

1. MQL กับ SQL ต่างกันยังไง?

MQL (Marketing Qualified Lead) คือ Lead ที่แสดงความสนใจผลิตภัณฑ์ผ่านพฤติกรรม เช่น Download eBook, เข้า Webinar, อ่าน Blog หลายครั้า แต่อาจยังไม่พร้อมซื้อ → Marketing ดูแลต่อด้วย Email Nurturing

SQL (Sales Qualified Lead) คือ Lead ที่มี Budget, Authority, Need, Timeline (BANT) พร้อมให้ Sales ติดต่อเพื่อปิดการขาย → ส่งให้ Sales

สรุป: MQL = สนใจ, SQL = พร้อมซื้อ

2. BANT Framework คืออะไร?

BANT เป็น framework คัดกรอง Lead ว่าพร้อมซื้อหรือไม่:

• Budget: มีงบซื้อหรือไม่ เท่าไหร่
• Authority: คนนี้ตัดสินใจซื้อเองได้หรือต้องถามเจ้านาย
• Need: มีปัญหาที่ผลิตภัณฑ์เราแก้ได้จริงหรือไม่
• Timeline: ต้องการซื้อเมื่อไหร่ (ภายใน 1 เดือน / 3 เดือน / 6 เดือน)

ถ้า Lead ตอบได้ครบ 4 ข้อ = SQL, ตอบได้แค่ 1-2 ข้อ = ต้อง nurture ต่อ

3. ควรส่ง Lead ให้ Sales ตอนไหน?

ส่งเมื่อ Lead เป็น SQL (มี BANT ครบ) ไม่ควรส่งเร็วเกินไปเพราะ:

• Sales เสียเวลาโทรหา Lead ที่ยังไม่พร้อม
• Lead รู้สึกถูกรบกวน (ยังไม่อยากคุยกับ Sales)
• Sales มอง Marketing ว่าส่ง Lead ห่วย

แนะนำ: ใช้ Lead Scoring + BANT เป็นเกณฑ์ชัดเจน

4. ทีมเล็ก (1-2 คน) ต้องแยก Marketing Funnel กับ Sales Funnel ไหม?

ถ้าทีมเล็ก คนเดียวทำทั้ง Marketing และ Sales ก็ไม่จำเป็นต้องแยกอย่างเคร่งครัด แต่ควร:

• แบ่ง Funnel ชัดเจน (TOFU/MOFU/BOFU)
• มี Content แต่ละ stage
• มี Lead Scoring ง่ายๆ (เช่น ถ้าเข้าหน้า Pricing 3 ครั้ง = พร้อมปิด)

พอทีมโตเป็น 3+ คน ควรแยก Marketing และ Sales ชัดเจน

5. B2C ต้องมี Sales Funnel ไหม?

B2C ส่วนใหญ่ไม่มี Sales Team (ลูกค้าซื้อเองผ่านเว็บ) จึงไม่ค่อยมี Sales Funnel แบบดั้งเดิม แต่อาจมี:

• E-Commerce Funnel: Browse → Add to Cart → Checkout → Purchase
• Subscription Funnel: Trial → Activation → Subscription → Retention

B2B ที่มี high-ticket item (ราคาสูง decision ช้า) จึงต้องมี Sales Team และ Sales Funnel ชัดเจน

บทความแนะนำ

• Flywheel Model vs. Funnel: ปฏิวัติการตลาดให้เติบโตยั่งยืน — โมเดลใหม่ที่ดีกว่า Funnel แบบดั้งเดิม
• User Journey Mapping คืออะไร? วิธีทำแผนที่เส้นทางลูกค้าให้เว็บคอนเวิร์ต — วาง Journey Map ให้สอดคล้องกับ Funnel
• Google Analytics 4 สำหรับ E-Commerce: ติดตั้ง วิเคราะห์ เพิ่มยอดขาย — ติดตาม Funnel Conversion ด้วย GA4
• Value-Based Pricing: วิธีตั้งราคาเว็บไซต์จากมูลค่าที่ลูกค้าได้ — กำหนดราคาตาม ROI ที่ Funnel สร้าง